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蓝驰掌门人陈维广揭秘瓜子痛砸10亿背后:你以为只是广告?

发布时间:2017-06-20 09:01浏览次数:100Tags:小白不菜

【听杨姐说】

6月18日,一个阳光明媚的下午,蓝驰创投掌门人陈维广坐在朝阳公园附近的Jamaicablue Coffeeshop里,回忆起他和瓜子二手车创始人杨浩涌早在2008年就开始的“友谊”——当时的杨浩涌正希望把赶集网从谷歌的合资公司中剥离出来,找到一些投资公司寻求支持。

那次剥离由于牵扯到美国公司谷歌,不仅需要的资金大,需要的时间也长,很多投资人坚持不了那么长的时间。陈维广是所有投资人中最看好Craigslist模式且能耐得住时间的,于是他最终成了杨浩涌背后的支持者,这一支持,就是十年。

是的,这十年中他不仅和杨浩涌一起完成了从谷歌中剥离,还经历了赶集与58同城的烧钱大战,疲劳的僵持战,赶集与58的合并,乃至后来合并后杨浩涌又有了二次创业的想法——瓜子二手车。

性格彪悍的杨浩涌是“打仗”的能手也是烧钱能手,2011年赶集烧了3亿、58同城烧了5亿,2014年双方各投入7亿,2015年双方的广告费都在15亿元——还记得在瓜子成立之初的发布会专访结束后,杨浩涌就跟杨姐说过,他已经跟瓜子的董事会要了几个亿,准备未来砸二手车市场!

没想到的是,瓜子在不到两年里,就烧了10多个亿,岂止,简直就是小20亿,且此后还要继续烧——不过,却也烧出了一个行业第一。

据第三方权威数据机构艾瑞咨询数据显示,在PC月度覆盖数据层面,截止到目前,瓜子二手车直卖网与第二名差距接近3倍。3月瓜子二手车直卖网APP月度独立设备数增加至416万台,持续10个月保持了汽车电商品类中排名第一的位置,并与第二名的差距从2016年的2倍逐渐拉大到3倍领先。

一位瓜子的合作伙伴也在瓜子B轮发布会之后私下跟杨姐评价杨浩涌:“瓜子擅长砸钱打仗,杨浩涌知道什么时候该砸钱,砸钱的节奏是什么,什么时候必须砸钱……”。熟悉杨姐的菜心们都知道,此处该有“But”了!

BUT!

投出瓜子二手车、蚂蚁短租、趣分期等知名公司的陈维广却一语戳破了这个逻辑:瓜子二手车怎么可能是靠砸钱,广告只是表面,只是为了能够在短期内提高交易量,杨浩涌在跟董事会拿钱之前,事先想好了两件事!

烧钱之前

事实上,在陈维广心里,瓜子这个项目在早期还是有一定风险的。

二手车是一个低频生意,有些人可能三四年才换一辆车,而人们可能半年就换一次手机!但你要获取二手车的用户可能要通过比较激进的推广手段——而等他这次换完车,三四年后再换的时候,还能记得你么,且说不定这个行业、公司发生了什么变化。

在杨浩涌最初跟陈维广讲瓜子的计划时,陈最担心的并不是砸钱以及砸很多钱,而是用户无法认清瓜子的价值,即瓜子上二手车的“定价”机制——卖家肯定希望自己的车卖得价钱最高,别卖亏了;而买家则一定希望自己的车买得超值,别买得贵了!

二手车交易最难的点,恰恰就在“定价”上——新车是标品,但经过使用的二手车就变成了各种情况都不明朗的“非标品”,有的换过主要零件,有的发动机修过……影响一辆二手车价格的因素能多达2000个,于是就产生了一个定价难的问题!

所以,杨浩涌在前期准备阶段就做了两件事:第一,精准定价;第二,识别中介!前者的关键在于瓜子上的价格要满足买家和卖家的双方需求;后者在于,中介会扰乱这个价格体系。

是的,如果瓜子二手车平台上的成交价过低,中介、黄牛们就会出手买了车然后再高价卖出,这样卖车人就会认为在瓜子上吃了亏,慢慢地就没有人在瓜子上卖车,没有了车源,买家也就不会再来光顾。

所以,瓜子上的定价系统,必须要准!不仅要准,而且还要有技巧:要比卖车人心理预期的略高,又要尽量贴近买车人的心理价位,还要有瓜子自己的3%手续费空间。

杨浩涌首先建立了一支最有经验的评估师队伍,这些评估师每天会根据系统安排把行程塞得满满的,他们去各地看车、进行二手车的评估打分。但瓜子上的“定价”却也只是有一部分的因素来自于定价师的分数,更多的是大数据和AI。

再加上后期瓜子大数据的计算——就是杨浩涌口中的“基因库”,来给每一辆二手车一个最合理的精准定价。

瓜子的“基因库”包含车的数据、买家数据、卖家数据、销售数据、客服数据、评估师的数据……瓜子二手车CTO张小沛透露的情况是,瓜子大数据“猜”的功力已经非常深厚——基本上比评估师的高一点点有限,最接近成交价。

当然,除了定价,张小沛还要通过大数据和AI来判断出谁是“黄牛”——在这一点上,就要看这个人在网站上的行为轨迹。

重构玩法

杨浩涌又抓住了一个风口——这是一个散乱的、信息阻隔的、还有机会去中介化的市场,且非常幸运的是,“车子”还是“房子”之外为数不多的客单价比较高的消费品。

是的,中国的二手车市场是一个极其散乱的、规模不经济、价格不透明的市场。

这个市场有十多万家大大小小的车商,每年有1000万台以上二手车在他们手中流转,平均每家车商年销量100台,小车商一年甚至仅能卖七八台二手车——年销售额超过2000万的车上不到10%。小车商要从大车商手里拿货,层层加价不说,消费者对车的情况也不明了,受骗上当的情况在所难免。

而杨浩涌的瓜子二手车,其实在干的就是一件去中介化的生意。这看起来有点像淘宝,让C和C对接起来。当然,和美国CarMax一样,瓜子也把自己的核心建立在了以大数据和人工智能为核心的技术上。

在CTO张小沛主导下建立的这套大数据体系,不仅在卖车的车主一端能够根据每辆车的情况来定价,在买家一端,还能够针对买家的不同需求进行千人千面的推荐——张小沛透露的一组数字是:在智能推荐系统下,用户平均看2-3台车就可以完成成交,页面转化率提升35%,或许这就是为什么杨浩涌在创立瓜子前几个月就一直想把那时在宜信当CTO的张小沛挖走。

是的,瓜子的生意是建立在这些计算的基础上的——差之毫厘,就可能“一亏千里”。

再举个栗子,瓜子未来必将加强的一项业务——二手车的融资租赁吧,二手车的残值定价就是个非常关键的环节,而残值定价又能决定租赁的定价,但是二手车的残值定价的准确性取决于是否存在充分竞争的、车源丰富的二手车市场。

而这一切,未来都不可能像以前一样靠人工的经验来制定,而是大数据系统来生成。

如果单从大数据来看,瓜子应该算是一家轻公司,但再加上地面的评测师这个大部队,杨浩涌说“瓜子是一家很重的公司”。未来的瓜子,其实不仅是要做二手车生意,还要涉足新车市场以及汽车后市场。

那么,瓜子究竟是一家什么公司?

杨姐点评:

瓜子自己形容,他们是一家“汽车全产业链”公司——二手车是切入点,还会辐射到新车市场,因为二手车的卖主接下来的一个需求就是给自己买辆更帅更棒的新车,当然,只要是车主,他就跑不了还有洗车、修车等等需求,中间配备点贷款和保险,是辅助业务。

但在杨姐看来,其中最有价值的,其实是金融业务。

在瓜子的收入中可以说包括两部分,一部分是业务收入,例如二手车交易额的3%为手续费,再加上新车广告、未来的汽车后市场的流量变现(浩涌同学已经明确跟杨姐表示瓜子只做平台,自己不会介入汽车维修保养)。但其实瓜子的重要收入之一,是贷款和保险。

贷款,就是把贷给买家的债权打包做成一个ABS去银行贴现——这样快速回笼资金让钱流动起来。

这个生意过程中的风险环节至少有三个:第一,主动骗贷。但整个交易过程都在瓜子二手车平台内部,属于“场内交易”,跟京东、淘宝是一样的,瓜子可以通过此人在网站上的行为来分析他的行为,相对比较保险。姐举个栗子,如果瓜子从后台追踪这个人的行为轨迹,他并不是看本地的二手车,而是天南海北的看车,这在一定程度上就值得怀疑。

第二,贷款人的资格。当然,贷款前瓜子还是要经过严格的个人资质审核的。且为了做这个买卖,瓜子还专门申请了两张牌照,一张是融资租赁牌照,一张是二手车电商领域的第一张互联网小额贷款牌照。且还接入了中国人民银行征信系统,也就是说,瓜子二手车可查询及上传个人征信信息。

第三,就是抵押物环节出现问题。不过杨姐的小内心认为这些车上都是可以有GPS定位系统的,跑也跑不到哪里去。

大家明白了吧,在姐看来,无论是二手车和新车还是汽车后市场,都是为了贷款金融业务而建立的场景——没有交易就没有金融贷款和保险。这个道理就好像,没有全国的女人们在淘宝上买包买鞋买口红,就没有阿里最具价值的支付宝,就没有蚂蚁金服——而对于阿里巴巴来讲,你说是淘宝更有价值呢,还是蚂蚁金服更有价值呢?

所以,此次瓜子的融资才到B轮,而未来瓜子金融业务爆发的时候,我认为估值应该比现在的计算方法更具想象空间。

【小白不菜】微信号:xiaobaibucai521

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