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止损就是赚钱!找到你的隐形亏损产品并干掉它

发布时间:2017-11-15 07:50浏览次数:100Tags:酒商说

有些朋友可能会问,马上就要到秋糖了,不讲怎么选产品,为什么要讲怎么砍产品呢?殊不知,在您天天惦记,找到一款能够赚钱的新产品的时候,您的仓库里,有些产品正在悄悄并使劲地帮您花钱。

俗话说,开源节流,如果您没有十足的把握提高销量,还是先做好节流。另外,经销商的资金和车辆是有限的,如果一味增加新产品,而忽视老产品的梳理,总有一天您会发现,您已经拿不出足够的资源来接手新产品了。

道理讲明白了,但是,究竟该淘汰哪些产品,相信一大部分经销商仍然没什么思路。原因有两个方面,一方面是,相当一部分经销商认为“销量决定利润”;另一方面,一些经销商缺少产品规划思路,还有一些经销商甚至将厂家的产品组合,当作自己的产品组合。

事实上,并非所有产品都能给经销商带来利润,每支单品每天都在消耗仓储、物流、陈列、人员工资等成本,如果这些成本相加,超过了单品销售带来的毛利,这款产品已经处于亏损状态。一味贪图单品数量,而忽视计算产品的实际贡献率,这种情况在食品经销行业普遍存在。

由此不难看出,产品组合有多重要,这就像烹饪菜肴一样,需要主料、辅料、调味品相互配合,而不是一股脑放进去,那样炒出来的菜肯定不好吃。同样,经销商需要明确,自己代理的众多产品之中,哪一款是重点推广的,哪一款是调节市场的,哪一款是参与市场竞争的。

对于厂家硬塞过来的新产品,经销商应根据市场需求,和自我操控能力进行搭配,不必对厂家的产品照单全收。即使是已经合作的厂家,也要谨慎选择。产品梳理的核心就在于:该舍必舍,有舍才有得。

据我观察,一些经销商在参加糖酒会之前,并没有对现有产品进行盘点摸底,而是觉得既然现有产品不赚钱,不如尽快增加几款看似能够赚钱的产品,借此提高利润。

这种想法的危害在于,在没有清理亏损产品之前,代理新产品很难实现盈利,甚至原有的亏损产品还会吞掉新品带来的利润,毕竟,所有产品都在消耗经销商的资源。

如何找到这些亏损性产品呢?经销商可以仔细查看自己的仓库,是不是有以下三种产品:

第一类,销售成本超过市场利润的产品,这样的产品必须淘汰;第二类,战略性亏损产品,它们具有较高的品牌知名度,虽然不能为公司带来利润,但是可以帮助经销商将其他产品引入终端,实现整体盈利;第三类是培养型新品,作为产品线中的重要一员,处于培养期的潜力产品也是可以接受亏损的。

除了这些显而易见的产品之外,有些亏损产品隐藏了起来,不易察觉,我们将其称之为“隐形亏损产品”,这些产品表面上销量不错,一旦我们将,退换货率、销售成本、仓库积压、周转率等因素进行综合计算,仍处于亏损状态。

根据以往的经验,快消品行业中的隐形亏损产品,占比达到10%~15%是比较常见的,而经销商对该类产品的情况并不了解。因此,经销商可以从退换货率、动销频率仓储占用率,这三个因素来摸清,每一支产品的实际销售成本。这样便可以初步了解,哪些产品处于隐形亏损状态。

比如,根据最基本的计算方法,一件产品被退回,就意味着失去了销售五件产品所获取的利润。如此清算之后,经销商对自身的盈利结构将有一个更清晰的认识。

当然,清算之后的反省是必不可少的。比如,客户为什么会退换货?是产品本身有问题,还是自身服务不到位,或者送货不及时?经销商可以从财务测算的角度入手,因为人员、车辆等资源的使用都会留下数据,我们可以按照月份为单位,核算每支单品的销售成本与利润,这样可以将不易被察觉的、隐形亏损产品慢慢清理出去。

最后,再送给大家一段话:在经济低迷阶段,很多经销商选择收缩市场、辞退员工、压缩费用,如果你能理顺产品结构,找准消费需求,进行有效推广,说不定就能收到意想不到的效果。

来源:经销商微刊


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