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25岁销售额过亿!“网红”张沫凡的创业路|品途出品

发布时间:2017-07-12 18:06浏览次数:100Tags:品途商业评论

探寻商业本质

预见商业未来

品途解读:从15岁开始,张沫凡就有了“经商”意识,她卖过服装,做过代购,创办美沫艾莫尔来自父亲的启发。张沫凡的早期创业,离不开父亲的帮助,其父是一名商人,所以在对接工厂上轻车熟路。

采写/董也编辑/郭娟

同为网红,张沫凡跟其他“同行”的自我定位略有不同。

Papi酱的标签是搞笑博主,雪梨则在外面被人认为是“王思聪女友”,张大奕是模特,她们都很少宣传自己是创业者,即便是雪梨,也是近期才走到台前宣传自己创业者的身份。

张沫凡的不同之处在于,除了网红标签,她更喜欢宣传自己创业者的身份。

2016年,张沫凡创立的美妆品牌美沫艾莫尔销售额达1.2亿,如果按客单价200元计算的话,这就意味着有60万人购买了产品,而这60万的消费者中,超过80%都是张沫凡的微博粉丝。

张沫凡说粉丝是她生活中不可或缺的一部分:“粉丝已经完全融入到生活中来,就好像每天我得上厕所。”网红在本质上都是优秀的内容制作者,而优秀内容,不但会产生商业价值,还会刺激用户粘性和销售规模。

不懂营销的网红不是好商人

网红只是外界认识张沫凡的入口,张沫凡说自己大部分时间并没有做网红在做的事,因为她需要把更多的精力放在产品和公司的运营上。

最近,由微博主办的2017超级红人节颁奖晚会上,张沫凡获得最具商业价值红人奖,同为网红的Papi酱、雪梨、张大奕则落选。

最具商业价值红人奖的考量标准有三:传播、互动和商业。在这三个方面,张沫凡认为自己的互动做得最好,“在传播上比不过papi酱,在销售上更是跟服装行业没法比,但是在粉丝互动方面,我有很大的优势。”

有些产品讲故事,但产品不行;有些产品很好,但是不会讲故事,而美沫艾莫尔在这两个方面同时具备。“我特别感谢我的产品经理,他帮我把产品做好,我自己再把营销做好,这样我们的公司就有很大的优势。”再有,张沫凡另一个优势在于,她没有签约到任何一个网红孵化平台,在内容和个人形象输出上不受限制。

张沫凡一直都在坚持做好的内容、有趣的内容,希望与粉丝建立更好的联系。在她的微博中,每周都会上线“每周一穿搭,每周三教程,每周五护肤”这些固定教程。“实际上今天公平的是,内容做得越好,越吸引粉丝,粉丝越多,购买产品的人才会越多,张沫凡输出的这些内容,正是黏住粉丝的法宝。”网红孵化公司从业者告诉品途商业评论。

张沫凡的微博和视频,除了长期持续地输出干货外,也长期持续地输出自己的逗比形象。张沫凡说:“虽然做视频比较费脑子,但我一直都在用心的做,粉丝是我最重视的人,关于粉丝的信息我都会看,跟粉丝互动也比较频繁。”

2015年,张沫凡粉丝从50万涨到了300万,这一年赶上了网红元年的风口,也成了张沫凡的转折年。

对于美沫艾莫尔的销售额,张沫凡称,她的粉丝转化率达到了80%,“但是我的战略绝不仅仅是面向粉丝,我还是希望美沫艾莫尔成为一个品牌”,张沫凡告诉品途商业评论。美沫艾莫尔发展的7年间,没有进行过融资,但是在接下来不排出融资的可能,因为想要把品牌做起来,还是需要资本的扶持,品牌的盘子才会做的越来越大。

其实微博上一直不乏各类网红,从搞笑段子手,到时尚达人,但更多的网红最终的道路就是过气。所以张沫凡不想因为一个人的因素影响公司的发展,她希望美沫艾莫尔能够脱离个人,往品牌方向发展,在2017年的下半年,美沫艾莫尔会与一些品牌跨界合作,做一些品牌背书。

贴牌比自己生产贵多了

2016年,美沫艾莫尔在淘宝红人美妆店名列第一,每一件产品都达到几万的销量,但伴随着销量的不断升高,每件产品都会收到几个甚至几十个差评。

“花同样的钱为什么不去买大牌”、“你为什么会相信一个网红的品牌”等论调在贴吧、知乎和豆瓣等平台中经常能看到。即便网红已经成为一种文化,但消费者对网红的标签还是很不友好,任何一个社会性事件,只要跟网红挂上钩,都会出现一边倒的现象。

美沫艾莫尔从创立之初到现在,一直都面对着外界的质疑,虽然张沫凡经常主动的在微博发一些原产地和工厂的照片。还是要面对外界“三无产品”的论调,张沫凡告诉品途商业评论,美沫艾莫尔不仅具备符合国家标准的证件,每年每个产品都会做质检,还会额外的做无激素测试、无荧光剂测试。“做这都是为了堵住有些人的嘴”,张沫凡告诉品途商业评论。

在知乎上,一位网友称自己曾经是美沫艾莫尔员工,说美沫艾莫尔是贴牌生产。对此,张沫凡告诉品途商业评论:“聪明的人都知道,做产品要保证的品质,不然美沫艾莫尔不会发展了7年,还有了解的人都知道,像那些贴牌比自己生产贵多了。”

张沫凡的早期创业,离不开父亲的帮助,其父亲是一名商人,所以在对接工厂上轻车熟路。慢慢的,张沫凡开始自己在展会上找生产工厂合作。在国外,与日本韩国瑞士保加利亚法国澳洲等工厂合作原料与研发;在国内,与广州、上海、天津三个城市的工厂合作。

“其实每一个工厂都有自己的研发部,但是美沫艾莫尔的产品是由产品经理来把关的。”张沫凡向品途商业评论透露:“美沫艾莫尔所有的产品都是自己提供原料,纯露的原料是澳洲进口的,玫瑰是保加利亚进口的,而马鞭草、酮迷迭香是从科西嘉进口的,曾经还因为原料过海关时间周期比较长,造成了断货的影响。”

最开始,张沫凡把美沫艾莫尔的精油对标欧美大牌,但是后来因为精油在使用手法上需要一定的专业性,对使用力度、时间长短都有要求,使用方法错误就有可能长痘痘,后来随着产品经理加入到团队,美沫艾莫尔开始往简单的护肤品上发展,从精油发展到了纯露。

“基本上所有护肤品都是我们家的,彩妆我不保证,因为我们家的彩妆刚出。除非有别人家刚出的新款,我会作为同行去了解市场,才会去用别家的产品。所以不是说我自己做这行,我就不去看不去用别人家了,那就相当于固步自封、闭门造车,品牌的发展也会落后。”张沫凡告诉品途商业评论。

美沫艾莫尔当前的消费群体在18~25岁,现在的女生护肤意识比较早,美沫艾莫尔也会有初中生消费者。张沫凡告诉记者,美沫艾莫尔在2010年创业之初就已经开始盈利。2011年,张沫凡只有19岁,当年的销售额是500万;21岁销售额1200万;23岁销售额3600万,24岁销售额6000万,2016年,25岁的张沫凡销售额达到1.2亿。张沫凡希望美沫艾莫尔2017年的销售额能达到1.5亿。

“我是网红我做国货我以此为荣”

除了要达到1.5亿的小目标,张沫凡2017年下半年的第一个计划是打造美沫艾莫尔的品牌调性。

受到韩国部署萨德的影响,中国消费者对韩国品牌的态度整体上转向负面。大量此前使用韩妆的消费者表示不愿继续使用,国产品牌在此契机下也吸引了不少“路人转粉”。

百雀羚广告的刷屏,让沉寂了17年的百雀羚保持每年将近30%的增速,国人对国货越来越包容,这也是发展国货的一个契机。

而张沫凡的产品观也非常简单,我是网红我做国货我以此为荣,“不管营销做得多好,最终还是要回归到产品本身,产品质量是品牌核心第一步,这是做商人最基本的东西,要对得起自己的良心。”张沫凡6月22日发的微博视频透露自己推行国货的想法,截止到发稿时间转发量近4000,评论12871,点赞量达44714。

早在2016年,大连机场海关就缴纳了一批冒牌化妆品,从其发票信息中发现,发票价格仅为真品的1/5。根据知情人士向品途透露,其实现在做代购的人,只要不是自己人肉背回,连代购自己都不能确定卖的产皮是真是假,造假者先把商品带出境,然后再用代购直邮的方式卖回到国内,以此来冒充是在日本购买的,其实就是在日本走过一圈的假货。

所以相比较这些假货,一些国货产品是值得信赖的。“现在有很多国货做得相当不错。宣扬国货是迈出第一步,不是说让大家只用国货,而是让国货成为大家的一个选择。”张沫凡告诉品途商业评论,接下来她会自己去尝试一些国货,发现一些好的国货,然后再推荐给大家。”

在父亲的影响下创业

从15岁开始,张沫凡就有了“经商”的意识,她卖过服装,做过代购,创办美沫艾莫尔更是来自父亲的启发。

父亲对张沫凡的影响很深。直到现在,张沫凡书每次跟父亲聊天,都能学到一些新的东西。在她的创业路上,父亲会给一些建议,比如要往传统行业走,要重视线下的发展、品牌包装要精细化、培养公关能力等等,他会时长看自己女儿的微博,也是张沫凡的粉丝之一。

创业必然会苦必然会累,张沫凡说,“吃的这些苦受的这些累都是应该的,因为你是在创业啊。”即便张沫凡有70人的团队,但是她还是要一个人分饰多个角色,公司的运营、布局、战略发展都是由张沫凡亲力亲为。

张沫凡说现在公司最大的问题就是人员不足,自己实在太忙了,希望能招到合适的品牌经理、市场、运营总监、品牌和营销人员。对于美沫艾莫尔接下来怎么发展,张沫凡的目标计划比较清晰,“现阶段最主要的还是把人员招齐,然后才是发现问题解决问题。”

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