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跟着季琦创业5年后成驴妈妈早期投资人黄自强的工业旅游创业逻辑

发布时间:2017-12-03 07:32浏览次数:100Tags:新旅界

工业旅游在国内正呈现方兴未艾之势,11月27日,国家旅游局出台工业旅游创新发展三年行动计划,计划到2020年,分别实现工业旅游年接待达1.7亿人次、2亿人次、2.4亿人次。到2020年,我国工业旅游发展将实现体系建设较为完备,产品品质得到全面提升,工业旅游并入大众旅游发展轨道,其社会、生态功能得到突出展现。

目标很宏大,但不得不承认工业旅游的产业基础还非常薄弱。

目前国内尚无几家叫得响的工业旅游景区,工业旅游在大众的认知中也十分模糊。我国工业旅游资源丰富,任何从事工业生产的企业均是潜在的工业旅游资源,200多个工矿型城市也面临产业转型,向工业旅游寻求发展的诉求。但只有优质的工业旅游产品,才能满足市场的需求。

如何把工业旅游资源转化成优质的工业旅游产品,工业旅游规划策划公司将在其中发挥重大作用。目前,国内仅有一家专职从事工业旅游规划策划的公司,摩梯文旅。这家成立于2015年的公司,已经在全国完成了一百家工业旅游项目签约,规划、策划、改造数十家,不乏农夫山泉、海澜集团、康师傅和海天味业等知名企业,还有一些像老相机博物馆、上海玻璃博物馆和宣纸文化园等有特色的工业旅游景区。

*黄自强(中间)及其魔梯文旅创始团队

工业旅游资源如何转化成优质产品?游客对工业旅游产品到底有何诉求?而摩梯文旅又是如何踏上工业旅游规划策划这条赛道?新旅界(LvJieMedia)专访了摩梯文旅创始人兼CEO黄自强,就上述问题一一做了解答。

从汉庭酒店第一批店长到投资人

新旅界:听说你是汉庭酒店最早的一批店长,能谈谈当时的具体情况吗?

黄自强:我是酒店管理专业出身,最初在一家五星级酒店担任餐饮部部长,2005年我接触了汉庭酒店,当时汉庭只开了两家店,经业内朋友互相推荐,我就加入汉庭。那时候,季琦等几个创始人是汉庭第一批门店总经理,我们是第二批。我在汉庭待了5年,做过5家门店,包括汉庭在浙江省第一家店、汉庭第一家加盟店,还有当时价格最高的一家店,后来现在变成第一家全季品牌酒店。

我跟着季琦一块打仗的那5年,是我进步最快的5年,国内像季琦这么有商业眼光和前瞻性的人不多。我们那时候仗打得非常辛苦,举个例子,当时每周二要跟季琦开例会,最初一年里,我们周一晚上差不多都是失眠的,因为压力很大,季琦他会逼着我们做我们认为不可能做成的任务。在例会上,季琦不谈成绩,只挑问题,哪怕你超额完成业绩目标,还不够,你一定还有没有做到位的地方,他要求我们一定要做到最完美。后来,实践证明我们认为不可能完成的目标,或者根本走不通的路,都是能完成的。

新旅界:后来为什么离开汉庭?离开汉庭后主要做了什么?

黄自强:在汉庭做了5年,积攒了不少资源,也看到了一些机会,并且看着汉庭一步步融资、一步步做大,学到了不少东西,慢慢就有了创业的念头。

我2010年离开汉庭,短暂的时间里经历了3次失败的创业。

第一次是围绕酒店。因为当时有汉庭的资源,就在酒店客房里放一张小册子,买当地特产,册子上有我们的网站,用户看到册子后在网上下单,离店时就能把当地特产带走。在做个几个店后,我们还是很成功的,但是后来酒店业主受到启发,就自己把这活干了,因为我们当时主要在汉庭加盟店做,加盟店业主都是个人,很容易就把这个做了。这次经历让我们意识到,掌握资源很重要。

第二次创业是停车网。当时还没有移动互联网,车主去一个地方停车不是很方便,我们就开发了一个网站,可以提前查一个地方周围有哪些停车场。并且提供交换停车位的功能,比如说上班族在小区的车位,白天基本都是闲置的,可以跟别人交换写字楼旁边的车位。此外,我们还为用户筛选同一地方附近哪停车最便宜。

但是这次创业也面临一个问题,资源不在我们手里,在上海有3家机构管停车位,这3家各管各的,互相之间也没有打通数据,而且他们也都不愿意把停车位数据开放给民营企业,最后创业不了了之。

第三次创业是返利网,用户通过我们去购物网站有返利,但这个模式也是手里没有资源,并且要烧钱补贴,最终没有真正铺开。这3次创业之后,我意识到做任何创业,核心资源一定要掌握在自己手里。

自己创业失败了,我就想学别人是怎么创业的,就一直做投资。投资是很有意思的过程,学做小股东,看别人是怎么成功的。

新旅界:都投过哪些项目?

黄自强:当时第一个项目就是驴妈妈。驴妈妈跟别的OTA不一样,我当时看到他们的BP,就意识到,他们BP上呈现的只是冰山一角,他们有规划策划团队,能介入景区落地运营,规划、策划、设计、营销、节庆活动,这都是对资源的把控。

后来也陆陆续续投资了很多行业,比如肉牛、石油测井、新能源、教育连锁。我挑选投资项目的原则是“刚性需求、有限供给”,每5个项目一组,只要有一个项目成功,就能覆盖这一组的投资成本。目前,有一些项目已经退出,有些正在排队IPO。

魔梯文旅的工业旅游商业逻辑

新旅界:后来为什么又从投资转向创业?选择工业旅游这个方向是出于什么机缘?

黄自强:在2014年,A股IPO暂停了很长时间,投过的项目没法退出,去投新项目也不知道什么时候能变现。所以当时就去香港理工大学读书,读旅游学的硕士。

当时一位台湾教授讲了一个很有意思的案例,台湾凤梨酥品牌“微热山丘”,说这家公司每年的营收中有75%是来自于游客,只有25%来自于其他渠道,这让我感到很惊讶。后来我就选择了“工业旅游的运营模式研究”,作为毕业论文题目,后来查资料,发现这方便的资料几乎没有,所有的资料都是讲工业旅游空间怎么设计、怎么布局、资源怎么开发,但是怎么变现呢,怎么让消费者买单呢,没有人研究这一点。

为了写论文,我就拜访了上海工业旅游促进中心,他们是做工业旅游标准的,已经成立了十几年。在访谈中,他们也提出这个问题,工业旅游项目达标容易,但达标以后,怎么提高效率,怎么做好服务运营,怎么获得好的现金流,这才是最大的挑战。

当时工业旅游主要两类人在做,旅行企业,他们主要赚门票钱或旅游购物购物佣金,但他们不了解工业。另一类是工业企业,他们的问题是他们不了解旅游,完全不知道游客要什么,也不知道旅游怎么运营。

*魔梯文旅创始团队(中间为黄自强)

我之前投资过一个公司,摩梯广告,经营得很好,它的客户中有很多工业企业,比如阿尔斯通这种,非常舍得在广告上花钱。我就想,之前做工业旅游的都是旅游思维,收门票或者旅游购物,现在能不能用跨界的思维做工业旅游,比如用广告上的收入,弥补旅游上的投入,旅游上我就不赚钱。

2015年6月,我就做了一份商业计划书,当是香港理工大学有个创业基金,支持学生创业,无偿的,不要利息也不要股权。我就跟自己打了一个赌,去跟他们做一个路演,如果通过了,我们就做这个事,如果路演不过,这事就算了。后来路演很顺利,很快就拿到了20万的创业基金。7月,我们创办了摩梯文旅,正式把摊子支了起来。

新旅界:摩梯文旅是怎么确立工业旅游一站式服务商这个定位?

黄自强:当时我们不知道该怎么做,就先开发了一个微信预订平台,用了半年时间,跑遍了所有叫得上名字的工业旅游企业,跟他们说我们有个平台,免费帮他们推广,并且送他们一套语音导览系统,他们想多一条推广渠道总是好的,所以就跟我们签约。后来我们这个平台也接入携程、飞猪等OTA,成为他们的销售管理系统。

用这半年时间,不断的和他们接触、学习,了解他们的业务,后来逐步摸索出一些经验和方向,我们开始招了第一个旅游规划师,之后招聘旅游策划师、景观设计师、室内规划师、展厅设计师,逐步搭建了一个完整的策划设计团队。

我们的规划策划跟其他工业旅游的不一样,其他工业旅游不太会讲故事,或者只是生硬的品牌宣传。我们是按照广告的思维模式,先有创意点,围绕这个创意点形成一条故事线,期间大家反复讨论、修改,力求讲出一个精彩的故事。比如,我们第一个规划策划项目,广西巴马的一个矿泉水厂,我们围绕“金木水火土”的五行展开,拿这里面的“水”做文章,结合巴马长寿之乡,讲出一条完整的故事。

要保证故事的完整性,就需要整个项目的一体化。原来的工业旅游项目,室外规划是一块,室内展厅又是一块,游览路线设计又是一块,每一块都是不同公司负责的,互相之间缺乏配合。我们不仅一站式解决他们的问题,而且把项目当做一个完整的故事线,展示给游客。

我们在做平台和规划策划的同时,也意识到工业旅游企业在管理运营上的需求,开发了一套SaaS系统,集检票验票、自助语音导览、大数据统计和反馈等工具,免费给他们用。因为是一个自然景区的话,他自己开发,不需要用我们的系统,工业旅游都是做生产的,没兴趣为了旅游专门开发一个管理运营系统,所以我们免费给他们用,为他们解决了很大的麻烦。

新旅界:游客对工业旅游的诉求是什么?

黄自强:现在旅游已经进入了新的时代,游客旅游的需求以及不仅仅停留在“看”这个层面了,他们想要通过旅游接触到更好玩的东西,学习到新的知识。

我们在推广过程中,发现一些教育机构远远比旅行社对工业旅游更感兴趣。比如上海最好的双语学校协和双语学校,他们就在网上看过我们的产品,就主动找到我们,要跟我们合作,我们为他们提供了一个汽车工业旅游产品。

孩子都喜欢汽车,但他们以前参观的汽车工业旅游产品,你问他开心吗、喜欢吗,他会说喜欢,但是他不会再去第二遍,因为就是简单看看流水线,没有更多内容了。但我们的产品不一样,例如参观激光焊接车间,一般的讲解员会说,通过激光焊接,强度提升多少多少。但是为什么增强了,具体原理是什么,一般不讲了。而我们会抓住这个点,为他们增加了25分钟的课程,详细解释为什么激光焊接能增强车身强度,背后的原理和故事是什么。孩子们对这个非常满意,学校也很满意,因为这和他们的素质教育、研学旅游有关。

我们每次讲一个有趣的知识点,实际上就形成了工业旅游产品的复购率。我们也觉得非常有意义,我们看到孩子那种渴望知识,最后得到知识,我们是很感动的。

再比如,我们跟光明乳业合作的,牛奶工业旅游产品,一般都是讲牛奶本身或牛奶怎么干净。我们当时接待了一批香港来的大学生,我们讲什么呢?我们跟他们讲基因科学,全世界的荷斯坦奶牛,这种奶牛有22%的基金是改造过的,所以我们看到的奶牛其实是基金科学的产物。这对他们来说,非常有价值。

对于工业旅游企业来说,这是非常有意义的体验式营销。很多东西不能通过广告来讲,那么通过生产线来告诉消费者,拉近与消费者的距离。

新旅界:所以做工业旅游一定需要搭配好的内容?

黄自强:对,这其实已经不是传统旅游企业能做的了,我们的产品研学成分很重,要求很高的课程打造能力。我们讲“工业场景+内容植入+科普课程”。我们的游客中,大学生占了很大一部分,大学生有时间、学校有资金、有社会实践的需求,而且企业也特别想让大学生去,比如同济大学今年一次性采购了1020人次,参观上海大众,我们设计了机械方面的前沿知识课程。上海大众也非常欢迎他们来,因为希望他们毕业后来大众上班。

EMBA教学一定要现场教学,案例分析的,像复旦的EMBA、华师大EMBA中心,都和我们有合作。

新旅界:摩梯文旅主要的盈利点是什么?

黄自强:产品本身我们并没有太多利润,我们并不打算靠卖产品盈利。我们不打算依靠C端盈利,对C端做再大的努力,也比不上那些大平台随随便便撒一点钱来的容易。我们做C端平台,主要是由于工业旅游都是小景点,小景点一定要有一个大联盟,形成一大丰富的资源库,才能增加和消费者接触的机会。

我们主要靠规划策划盈利,还有一盈利点是SaaS系统,因为有些客户有定制化的需求,这就针对性优化设计。今年营收预计将冲破千万元。

新旅界:摩梯文旅有什么融资打算?下一步发展重点?

黄自强:我们之前一直没有融资,靠自有资金滚动发展。目前对资金没有太大需求,我们现在在慢慢成长,那么大笔资金进来后,摩梯文旅能不能迅速爆发,坦白说,我也不知道。现在还看不到资金进来,能让我们变成什么。也许有了资金后,也许我们会走出去,因为国外目前也没有工业旅游平台。

虽然没有太大资金需求,但我们希望引入战略投资者,因为我们的模式国内外都没有可借鉴的,我希望找到投资人在业务模式和发展战略上,帮我们一起打磨一下,把把关。

下一步,我们会重点加强课程研发,目前我们的精力主要在规划、设计、SaaS系统方面,课程开发投入还不是很到位。

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