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保险代理人,未来你要成为网红才行!

发布时间:2016-11-30 22:03浏览次数:100Tags:央行观察

如果能够将保险知识及产品内容不留痕迹地嵌入到网红的传播内容中,既能够给其粉丝带来金融风险管理知识,又能够扩大自己的专业影响力。

文 \苏文力阳关保险总裁助理央行观察专栏作家

保险商品非日常生活必需品,需要保险代理人唤醒客户的潜在需求,引导人们去认识未来生活中可能遇到的风险,提前通过购买保险,未雨绸缪做好准备。保险代理通过提供这样的服务从保险公司获取佣金取得相应的回报。该种营销模式为促进保险业发展发挥了非常重要的作用。然而随着互联网浪潮的袭来,这一切正在发生着改变。

一、互联网直销保险逐渐兴起

互联网让信息获取更为便利、更透明。人们可以非常方便地在网上冲浪获取保险知识,且相关风险教育内容可以结合一些特定的风险场景视频、音频和图片,效果非常有冲击力,能够唤醒一部分客户的风险防范意识和保险需求。这部分客户愿意直接去网上进行比价,寻找购买性价比更高,更适合自己的保险产品。保险公司针对此种情况,在互联网渠道推出了更为优惠的保险产品。一般保险产品的成本包括运营费用、风险保障提取费用和营销宣传费用。营销宣传费用中包括给代理人的佣金或者是开展网上宣传获客的费用。所谓优惠,其实就是大幅度减少营销宣传费用,鼓励引导已经具备风险防范意识的优质客户直接在网上选取自己所需要的保险产品。为了吸引客户,有些保险公司甚至公开其精算报告,将所有产品的成本状况告知公众。这样的做法的确吸引了一大批已经具有相关保险意识的客户,但同时也带来了新的问题。我们阳光人寿保险公司开发的‘健康随e保’就是这样一款产品。很多同业的保险精算师不但自己购买,还推荐给亲戚朋友,但该产品在我们公司内部却带来了许多争议。

二、保险代理人感受到压力

保险代理人通过辛勤的工作,完成了对客户的保险知识培训和需求唤醒,提供了相应保险产品的购买建议,客户也明确了购买的要求。熟悉互联网的客户会上网进行价格比对,寻找性价比更好的产品。客户很容易就会发现,居然网上有保险公司直销产品在保障范围和服务上与代理人推荐的产品基本一致,但价格却实惠便宜的多。有些客户就可能直接在网上购买所需要的保险,而不接受代理人推荐的产品。同时还怀疑代理人工作不到位,甚至怀疑其是否存在欺骗的行为。

客户不会想到便宜是因为该网上产品没有包含客户营销培训唤醒的费用,该部分服务已经由代理人向其提供了。恰恰是由于代理人的工作,有些甚至可能是历经数月的劝说辅导,客户才会想到还需要购买保险以确保自己稳定而高质量的生活。目前网上直销客户群体和网下代理人客户群体有比较大的不同,出现上述状况的机会还比较少。但这一局面还是让代理人感觉非常受伤,自己白白付出辛苦的营销咨询服务,不但无法获得经济上的回报,还无端造成了客户的误解。一些既有网上直销又有网下代理人销售的公司内部,会因此而引发激烈的冲突。

网上直销保险产品是时代的必然产物,也的确能够满足一部分不需要保险代理人服务的客户需要。一些网上保险公司或缺少代理人渠道的公司充分认识到了其中的机会,将其作为最有效的竞争手段,与其他具有强大代理人队伍的保险公司抢夺客户资源。拒绝开展网上直销保险产品业务的保险公司也无法避免影响,客户会购买其他开展网上保险业务的公司产品。对于辛辛苦苦培育唤醒客户的代理人来说,感觉受到了非常不公正的对待,但又无能为力。长此以往,无法获取回报的代理人会选择离开,最终受到伤害的还是保险行业本身。

三、线上价格洼地对线下成交产生影响

这种网上网下销售冲突的情况在其他实物商品购买活动中也会出现。客户来到实体店,在商店服务员的介绍和帮助下,选择确定了某件商品。但客户最终以其他借口为由没有下单,而是回到网上比价,以网络上更便宜的价格购买了相同的商品。客户节省的是实体店场地租金、管理、店员服务等一系列销售费用总和与网上商店销售费用总和之差。网上销售规模经济的提升,使得销售费用逐渐降低,价格也更实惠,更吸引客户在网上下单的愿意。无法与客户最终成交的实体店,白白付出了服务成本,却不能获得收入的增加,生存面临极大影响,以至于关门停业。实体店减少的情况下,市场会做出反应。更多客户逐渐学会直接网上购物,网上商家也会开设实体体验店展示产品,吸引线下客户体验产品成为用户,最终整体商品的交易并没有受到影响。保险产品服务的或然性和事后性,造成其与一般实物商品不同,解决线上和线下冲突的问题也没有这么简单。

四、与时俱进尝试新的代理人收费模式

从客户角度讲,希望更低的价格购买更好的服务产品无可厚非。而更低的价格中必须包括给予劳动者应得的利益,否则也就没有人愿意提供服务了。目前的保险销售中包含培训唤醒服务,但大多数该部分服务是代理人主动向客户提供的,并不是客户自己第一时间的选择,没有最终接受保险理念的客户并不愿意为此买单,接受保险的客户也不太清楚需要为此支付费用。保险公司可以考虑明确该部分费用成本,让客户能够透明地看到产品的成本情况,知道自己得到了什么,需要支付的费用是什么。客户了解到代理人所做的培训唤醒服务是保险产品的组成部分,也就应该愿意为此支付费用。若其不支付,其心里面也清楚,对代理人有利益损害,存在亏欠心理。可以考虑设计通过代理人向客户单独收取保险培训唤醒服务费,使双方完成服务的费用交割,互不相欠,客户可以自行选择其他的后续服务产品,包括网上直销产品,代理人得到相应的报酬转而服务其他客户。

类似的收费模式在一些其他行业的互联网营销模式中已经开始实践。如让客户免费或很少一部分费用参加培训,若客户感觉有收获,可以根据自己的收获多少及经济能力,支付一定费用打赏给老师。这与在西方国家吃饭给小费的收费模式很类似。这种打赏收费模式能否成功引入到代理人服务过程中,尚存在很大的不确定性,但保险公司应该可以在该方向做些尝试。

五、创新保险培训唤醒服务模式

降低保险培训唤醒服务成本,还可以通过提升代理人的产出效率来实现。传统线下代理人,能够同时培训唤醒的客户数量是比较有限的,因此将其成本分摊到每个成功获取的客户身上相对比较高,每单保险的佣金提取就较多,其产品定价相对较高。有了互联网的帮助,可以利用社交工具,同时培训唤醒大批量保险客户,从而大幅降低分摊在每个客户身上的费用,达到降低保险产品价格的目的。但这需要代理人具有非常强的能力,特别是网络影响力。最近有一位朋友在网上开讲座,每人一元一堂课,一次就能够收入十几万,意味着有十多万粉丝付钱参加了活动。如果能够将保险知识及产品内容不留痕迹地嵌入到网红的传播内容中,既能够给其粉丝带来金融风险管理知识,又能够扩大自己的专业影响力。培训唤醒客户的效果好,而给客户带来的费用支付压力几乎可以忽略不计。保险公司可以考虑给传播者一部分费用,以鼓励其持续开展类似的活动。这种新型网络代理人需要保险公司主动去挖掘培养。

未来的保险培训唤醒服务应该呈现多种方式,既有线下一对一的服务,也有网上一对多或小组互动的服务,将服务内容和成本尽量透明给客户,让客户选择更适合自己的服务形式。客户可以根据服务的情况直接支付费用,也可以通过后续购买保险产品所包含的佣金支付费用。代理人根据自身能力,选择能够提供的服务形式,或网上或网下,服务客户获取收益,继续支撑保险业的健康发展。

恐怕你真的考虑要争当网红~

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